イケア効果!?顧客満足度のアップやマーケティングにつながる心理的効果

イケア効果!?顧客満足度のアップやマーケティングにつながる心理的効果

みなさん、こんなこと心当たりありませんか?

 

「家庭菜園の野菜で作った料理はいつも以上に美味しく感じる」

「自分でDIYした家具は愛着のレベルが違う」

「自分で組み立てたプラモデルに愛着があって捨てられない」

「陶芸教室でつくったマグカップを長年愛用している」… etc

 

実はこれ、研究者やマーケッターの間では「イケア(IKEA)効果」と呼ばれており、注目されているマーケティング手法なのです。

今回は、キャッチーなネーミングですが、応用範囲の非常に広い「イケア効果」について取り上げてみたいと思います。

 

イケア効果とは?

イケアは、安価でクオリティの高い家具を実現するために、手間のかかるの組立式家具とすることで、人件費、物流効率、不動産の有効活用を実現しています。

「イケアの家具は組み立てが面倒」という声がある一方、マーケティング的には非常に理にかなった効果の高い手法だということが証明されています。

 

Michael Norton マイケルノートン

出典:http://paw.princeton.edu/

 

米ハーバード大の経済学者マイケル・ノートンは、こんな実験を行いました。

被験者にイケアの家具を組み立てさせ、それをプロが組み立てたものと一緒に並べ、それぞれいくらまでなら買ってもいいかと尋ねたところ、被験者は自分が作ったものにより高値をつけたそうです。

そして、「手間をかけることで愛着が強まること」という行動心理学を「イケア効果」として提唱しました。

 

マーケティングにおけるイケア効果の例

イケア効果はなにも組み立て家具に限った話だけではありません。

身近な製品でホットケーキミックスの製品開発におけるエピソードがあります。

 

hottcake

出典:http://goods.jccu.coop

 

発売当初のホットケーキミックスは、それがあまりにも簡単すぎて主婦たち自身の労働が過小評価されてしまうと考え反発されたそうです。

しかし、メーカーが卵を追加するようレシピを変更したところ、その売れ行きは劇的に向上しました。

皮肉なことに、手間を増やして作業をより困難にすることが成功に繋がったのです。

 

また、アンバサダーマーケティング、価値共創といったマーケティング手法もイケア効果が関連していると考えられます。

 

例えば、ネスカフェのアンバサダー制度は、成功事例として非常に有名ですが、顧客からするとアンバサダーの審査や導入後の機器メンテナンスの非常に手間がかかります。

それにも関わらず、顧客の満足度が高いというのは、「手間をかけている」というワンステップ面倒な工程を経ることで満足度が上がっているという点を無視できないでしょう。

“アンバサダーマーケティングとは、自社ブランドのファンを「大使」として任命することで、口コミなどでその評判を広めてもらえることを期待するもの。

ネスカフェアンバサダーは、アンバサダーに応募して選考を通過すると、バリスタがオフィスに無料で提供されるという仕組み。1杯20円程度でおいしいコーヒーをオフィスで味わえるとあって爆発的な人気を集め、すでに10万人以上のアンバサダー登録者がいるという。“

 

 

従業員のモチベーションアップにも使えるイケア効果?!

motivation

 

また、マーケティングの領域以外にも応用ができます。

より大きな達成感を得るための工夫として従業員のモチベーションコントロールに応用できるそうです。

 

“このイケア効果は労働意欲の向上にも活用できると、イタリアのボッコーニ大学のマーティン・シュライヤー准教授は言う。たとえば流れ作業は効率的だが、その分"完成の喜び"がない。そこで、できるだけ作業者が全工程に携わる感覚を持てるようラインを工夫することで、その意欲を高められるという。“

 

イケア効果を応用するときの注意点

このイケア効果ですが、1点注意が必要なのは、完成までの工程をすべて自身で行わないと満足度を最大化しにくいという点です。

実際に、「家具を完成させた被験者は、家具を途中までしか制作していない被験者よりも家具を高く評価した」ということが実験で実証されています。

 

マーケティング、労務などの何か改善のヒントになれば幸いです。

 

参考:

労力をかけるほど仕事は楽しくなる!「イケア効果」をフル活用せよ

IDIA.jp

10万人のファンが動いてくれたネスカフェのアンバサダー

手作りした物の方が価値があると思い込んでしまう「イケア効果」

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